Qu'est-ce qu'un conseiller en gestion de patrimoine indépendant propose-t-il
comme prestations à ses clients ? Quels atouts peut-il faire valoir face
aux banques ? De quel patrimoine faut-il disposer pour s'adresser à lui
? Eclairage avec Patrick Ganansia, associé de la société Initiatives Financières
et président de La Boëtie Patrimoine.
Qu'est-ce ce que le métier de conseiller en gestion
de patrimoine indépendant et comment peut-on l'exercer ?
Patrick Ganansia : Le métier se décompose
en trois activités : le conseil en investissement financier, le courtage
d'assurance et l'intermédiation immobilière. Bon nombre de conseillers
indépendants se concentrent uniquement sur les deux premières activités.
Pour être agréé, il faut présenter sa candidature à une commission
d'admission de la Commission des Indépendants du Patrimoine (organisme agréé par l'Autorité des Marchés Financiers) qui va vérifier le degré de compétence du candidat. Ce dernier doit
notamment justifier d'une expérience de deux ans dans le domaine et d'un
diplôme supérieur (master en gestion de patrimoine).
Enfin, il est important de préciser qu'en tant que conseiller
indépendant, nous n'avons pas de mandat de gestion. C'est donc toujours
le client qui procède aux opérations d'achat / vente sur ses contrats,
même s'il agit la plupart du temps en fonction d'une suggestion de notre
part.
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Patrick Ganansia, associé de la société
Initiatives Financières et président de La Boëtie Patrimoine
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| "Nous sommes des sélectionneurs de talents" |
Quelles prestations proposez-vous à vos clients ?
Nous proposons deux types de prestations. D'une part, nous
apportons, en amont, un conseil en stratégie patrimoniale. Cela
consiste en une analyse globale de l'environnement matrimonial, fiscal, successoral,
du client, en vue de formuler des préconisations. Le client peut très
bien s'en tenir à ce diagnostic et ne pas nous solliciter pour l'investissement.
Cette prestation n'est pas assurée par les banques.
D'autre part, nous réalisons du conseil en investissement.
En quoi est-ce un avantage de s'adresser à un CGPI
plutôt qu'à une banque ?
Contrairement aux banques, où les conseillers changent
en moyenne tous les trois ans d'agence, nous offrons à notre clientèle
une continuité dans le suivi et une plus grande proximité dans la
mesure où n'avons qu'un portefeuille limité d'une centaine de clients et souvent plusieurs générations dans une même famille.
Mais surtout, notre sélection de produits d'assurance-vie obtient souvent
de meilleures performances car nous sommes en quelque sorte des sélectionneurs
de talents. Notre objectif est de choisir les meilleurs produits, tandis que les
banques défendent seulement leurs produits "maison". Par conséquent,
celles-ci peuvent ainsi être performantes sur des supports d'actions européennes,
par exemple, mais pas sur les actions américaines. De notre côté,
nous effectuons une sélection sur une base beaucoup plus large.
Quelles sont les garanties pour un client si un CGPI cesse
son activité ?
Dans ce cas, c'est, par défaut, la banque ou la compagnie
d'assurances qui prendra le relais. Mais les indépendants se regroupent
de plus en plus au sein de cabinets. Dès lors, il est souvent prévu
dans les statuts qu'un collaborateur ou un associé poursuive la tâche.
Quel est le ticket d'entrée pour être client chez vous ?
Le ticket d'entrée minimum est de 50.000 euros, même
si le patrimoine moyen de nos clients se situe souvent bien au-delà. Ceci
étant, il est évident que nous sommes attentifs au potentiel de
croissance des actifs d'un client. Ainsi, une jeune personne disposant d'un patrimoine
inférieur à 50.000 euros mais ayant de fortes perspectives d'évolution
nous intéressera également.
Comment vous rémunérez-vous ?
Nous nous rémunérons avec des honoraires sur l'activité de conseil en stratégie patrimoniale, tandis que les commissions (frais de gestion...) rémunèrent notre activité de conseil en investissement.
Combien y-a-t-il de CGPI aujourd'hui en France ?
Il existe environ 2.500 CGPI en France, parmi lesquels 2.000
sont affiliés à la Chambre des Indépendants du Patrimoine.
Le métier n'a d'ailleurs pas fini de se développer compte tenu de
l'évolution des encours gérés. Et après une période
de réglementation, nous entrons aujourd'hui dans une phase de reconnaissance
de notre profession.
