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Bernardo Trujillo, le "pape" de la distribution

Yves Soulabail , Essonne le 08 juin 2009

Quel personnage historique retient votre attention et pourquoi ?

Le commerce moderne lui doit ses principes fondateurs. Formateur de métier, il donna une nouvelle vision aux entrepreneurs du discount qu’ils ne cessent d’oublier...

Y a-t-il une de ses décisions, actions ou oeuvres qui vous a particulièrement marqué ? Pourquoi ?

Vous avez déjà entendu des phrases comme :
- "no parking, no business",
- "one stop shopping", avec la notion de « discount », ces trois principes ont constitué les fondements de Carrefour.
Ces concepts, qui claquent comme des slogans, ont un point commun, ils ont été énoncés par un homme de génie du nom de Bernardo Trujillo. Il était formateur et a travaillé un temps pour la NCR, à Dayton (Ohio) à partir de 1944. Il a fondé par la suite les séminaires MMM. Certains disaient de lui qu’il était le "gourou" de la distribution.

Quel héritage laisse-t-il aujourd'hui? Quelle(s) valeur(s) vous a-t-il transmise(s) ?

Entre 1957 et 1971, 2 683 dirigeants, de langue française, participèrent à ses séminaires, parmi les 13000 hommes d’affaires du commerce international qu’il rencontra.
Ont peut citer, pour les français :
- Bernard Darty,
- Denis et Jacques Defforey (Carrefour),
- André Essel et Max Théret (Fnac),
- Marcel Fournier (Carrefour),
- Charles et Antoine Guichard (Casino),
- Paul-Louis Halley (Continent),
- Gérard et Francis Mulliez (Auchan),
- Etienne Thil (Carrefour),
- Jean Vigneras (Au Printemps).
Edouard Leclerc déclarait lui-même – en 1974 – que Trujillo a eu une influence incomparable sur la distribution mondiale. Au cours de ses séminaires, il ne se gênait pas pour demander à certains participants s'ils avaient "20 ans d'expérience, ou bien une année d'erreurs répétée 20 fois ?" En tout cas, tous ceux qui appliquèrent ses principes firent fortune. Mais avec le temps, les "corsaires" de l'époque sont devenus des armateurs nantis. Aussi, l'esprit des entrepreneurs disparaît - lorsque ce n'est pas l'entrepreneur lui-même - contre celui des seuls gestionnaires.
L'esprit de Trujillo également disparaît dans les points de vente. C'est vrai qu'il déclarait : "le génie des créateurs ne se délègue pas. Et la manne financière ne sait remplacer l'intuition..." Ses enseignements sont pourtant indémodables. Avec le temps, se dilue cette connaissance, et les principes de base du discount.
Ce que l'on croyait prémonitoire – à l'époque – dans ses propos était saine logique. Il avait constaté - du temps de Boucicaut – que le bon marché avait seulement 13% de marge au grand dam des boutiques traditionnelles qu'il concurrençait. A l'époque…
En effet, pour compenser la hausse des frais généraux, chaque nouvelle forme de commerce avec le temps entre dans la course en avant du chiffre d'affaires. Et si, en même temps, les frais progressent plus rapidement, l'augmentation des marges, donc des prix en valeur absolue, s'impose. Mort à 54 ans, ce Colombien d’origine n’a jamais laissé de livre sur ses principes.

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Yves Soulabail
Il ne s'agit pas de mettre en avant le tout automobile... D'ailleurs Bernardo Trujillo n'a jamais souhaité cela. Il constatait en revanche ce que les individus avaient comme habitude
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Yves Soulabail
C'est bien mal connaître le commerce que de penser cela. C'est justement cette pensée qui le tue encore aujourd'hui. Sachez, que Marcel Fournier et les Defforey, lorsqu'ils décident de créer Carrefour en 1959, ne développent "que" 650 m² de surface de vente, qu'ils sont commerçants et grossistes, mais ont compris que le métier est en changement permanent parce que la clientèle change en permanence. En 2 jours, 15000 clients passent la porte... Leur clairvoyance a fait de cette entreprise un acteur majeur d'aujourd'hui. Leclerc également n'avait que quelques m² lorsqu'il a commencé... Si des masses de gens ont fait le choix d'aller dans ces lieux, c'est qu'ils répondaient bien à des attentes ! Le client est libre, libre de choisir
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Yves Soulabail
Si vous pensez que les voitures polluent, n'oubliez pas qu'elles étaient d'abord considérées comme un progrès par tous ceux qui souhaitaient se déplacer. On peut évidemment toujours être nostalgique du cheval-vapeur... Mais libre à vous de les utiliser aujourd'hui. Si vous pensez que les grandes surfaces polluent l'univers commercial, n'oubliez pas qu'elles étaient d'abord considérées comme un progrès par la population. On peut évidemment toujours être nostalgique des foires d'antan... Mais libre à vous d'y aller aujourd'hui
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Trito
Parmi tous les gens brillants que la Terre a pu porter j'avoue que mettre en valeur celui qui a initié le meurtre du commerce de proximité, l'asphyxie des producteurs et la généralisation d'une nourriture de très mauvaise qualité sous prétexte qu'elle n'est pas (trop) chère, le tout pour enrichir ceux qui tirent les ficelles de ce système ça me laisse pantois... Chacun ses modèles mais là je ne comprends pas
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