Banque privée : quels sont les acteurs ? La gestion de la relation s'attache à fidéliser le client

Dans ce marché devenu extrêmement concurrentiel, un ensemble de moyens est déployé pour l'acquisition des nouveaux clients. Toutefois, si la conquête de nouveaux clients est primordiale pour la pérennité des acteurs, la rétention reste plus que jamais prioritaire. La professionnalisation de la gestion de la relation client est devenue un élément majeur de l'évolution du métier de conseiller en gestion privée, et ce, quel que soit le type d'établissement.

Retenir la clientèle est devenu un enjeu majeur depuis la crise financière.

Les apporteurs d'affaires sont dans certains cas rémunérés (hors notaires et experts) par les établissements. Pour une des banques privées indépendantes interrogées, la sélection des apporteurs d'affaires est effectuée par un comité dédié (comité d'apporteurs d'affaires) sur dossier (curriculum vitae, business plan, réputation, nombre de clients...). Cette relation est contractualisée.

Eviter le départ d'un client

Les établissements interrogés nous ont confié que la rétention de la clientèle est devenue un enjeu majeur depuis la crise financière. La relation avec le client est renforcée. La démarche de conseil, la personnalisation des services aux besoins du client et la qualité de traitement des opérations sont des éléments de différenciation, surtout avec des services et produits plus ou moins équivalents. La prestation de solution personnalisée (traitement non industriel) s'effectue au détriment de la rentabilité. L'offre de produits et de services proposée par les banques peut sembler hétérogène. Les acteurs recherchent de la différenciation par la personnalisation des produits en fonction de segments de clientèle très ciblés (exemple : sportifs de haut niveau, veuves, personnalités du show business, femmes actives...).